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玩新零售, 就一定要干掉经销商吗?
发布时间:[2018-04-13]    点击:

互联网时代的竞争已经进入了下半场,这是一个不争的事实。
毫无疑问,新零售正是这下半场的焦点战役。
自2016年10月,马云在云栖大会上首次提出“新零售”战略至今,这一年多的时间里,无人货架、翻牌小店、智能货柜、无人便利店、盒马鲜生、超级物种等各式各样的终端形态都打着新零售的旗号进入战场,媒体吹捧、资本追逐,好不热闹。
另一边,伴随着“B2B才是传统零售唯一出路”的所谓行业内普遍观点,阿里零售通、京东新通路、中商惠民、易久批等,先是如雨后春笋般出现在大家的视野中,然后又迫不及待地进入了这场新零售的战局当中。
正所谓“春江水暖鸭先知”,我相信传统零售行业的大部分经销商,都还没搞清楚到底什么是新零售,但大家应该很明确地感受到一点:这些一股脑儿出现在市场上的各种B2B平台,都是来革命的,革经销商的命。
京东新通路和旗下的掌柜宝,仍旧沿用京东商城传统的自营模式,我们不意外;中商惠民、易久批这些B2B平台走去中间化的道路,我们也不意外;最让人意外的是,阿里巴巴旗下的零售通,居然没有沿用天猫商城的模式:虽然零售通也有跟经销商联营代销,但终究销售订单和客户都牢牢掌握在零售通手里,经销商俨然只是一个供货商的角色了。
一览目前市场上大部分B2B平台的模式,我们不禁要问:玩新零售,就一定要干掉经销商吗?
经销商会有一个转型升级的过程
在过去这一年多的时间里,对于这个问题的争论始终没有停止过。有非常多的行业大佬认为,中国的消费品市场总量就那么多,B2B规模化运营,交易额变大之后势必会挤压传统经销商的生存空间,经销商被革命是大势所趋。也有不少人认为,几十万亿元的市场体量,就算被阿里、京东等大平台分走几千亿元,对经销商影响也不大。我听到的最有意思的观点是:几个搞互联网出身的企业,想通过互联网思维和技术再加上资本去撬动传统零售行业,没想到行业没撬动成,却把行业内的从业者撬醒了,这些传统零售行业的老兵拿着互联网的工具,让那些妄图抢自己饭碗的互联网企业变成了新零售改革的先烈。这确实只是一句玩笑话,但也印证了过去一年多以来,行业内和市场上的很多现象。
十多年前,戴尔的直销模式横空出世,与当时康柏和惠普的分销模式抢占市场。结果十多年过去了,直销和分销两个模式依旧共存于数码家电行业。戴尔的出现,只是作为一针催化剂,让康柏和惠普的整个供应链体系进行了一次升级,二者并没有因此而消失。
身为一个在零售和快消行业摸爬滚打十多年的老菜鸟,对于前面提到的问题,我的观点很明确:新零售或者叫无界零售,它的核心是用先进的技术和理念,重塑传统零售行业。直接点说就是,在新零售时代,经销商不应该也不可能被干掉,但是经销商会有一个转型升级的过程,这个过程会淘汰小部分效率和服务都跟不上趟的经销商。
跟零售通、新通路、中商惠民、易久批等平台相比,大名鼎鼎的烟台益商,就是新零售时代下,经销商在外部服务的帮助下,转型升级的经典案例。跟上述去中间化的平台做法不同,烟台益商和旗下万商购平台,通过在烟台本地为经销商提供统仓共配、B2B线上交易和门店订货平台等服务,对烟台当地数百家经销商进行了整合,不仅保留了传统零售时代的经销商分销体系,更重要的是,烟台益商的模式使得传统零售分销体系的进货和订货效率、体验、服务等都有了大幅度的提升,经销商的运营成本也都有了不同程度的下降。
无独有偶,在业内被誉为“升级版烟台益商”的蜂网,也是许多经销商想要在新零售时代转型升级不被淘汰的热门选项。和烟台益商只是在单城市内提供统仓共配和B2B交易平台不同,蜂网拥有更为先进的SaaS化开放平台,以及可以适用于全部零售生态场景的智慧供应链系统。
快消和零售行业的人们都很清楚这一点:一套能适用于所有零售场景的系统和平台,对于经销商的转型升级是多么的重要。传统零售行业的业务场景极其复杂,除了经销、代销、联营等多种经营模式之外,商超、连锁便利店、饭店、夜店、KTV、自动售货机、夫妻老婆店,每一种零售终端的交付规则都不同;仓储和配送、结账方式和账期、车销和访销、保质期管理、退换货管理、SKU的数量、整箱和拆零,等等,涉及因素之多、规则之复杂,传统零售行业想要提高效率、降低成本,没有这样一套系统是完全不行的。同时,相比于传统的仓配系统、B2B平台和门店订货系统,蜂网的天蜂系统是SaaS化完全开放的系统平台,这对于保护经销商的利益、实现经销商在B2B平台上自己经营自己的生意,是非常重要的。
品类是一个很重要的区别
零售通、掌柜宝、易久批、中商惠民等平台,平台卖什么货,都是平台自己说了算。因此经常会出现经销商给某个平台供货,发布商品审核不通过的情况。所以,零售通之类的平台,从知名度、宣传推广力度、各种补贴和活动、线下地推和服务等方面,确实有很大的优势,但却忽略了对于经销商最为重要的一点:一个经销商代理一个厂家的产品,利润大部分都来自于那些二三线甚至是三四线品牌的产品。可类似零售通这样的平台,绝大多数情况下都只会卖经销商手里的“硬通货”,销量是有了,却基本没什么利润。在这点上,烟台益商和蜂网相对就会好很多,相当于是B2B版的天猫,经销商自己在平台上开店,自己决定卖什么、多少钱卖、如何促销。
对于是否要干掉经销商,除了前面说到的经营模式之外,还有一个区别因素,就是客户的归属。举个例子,抛开掌柜宝、中商惠民、易久批这些自营的平台,就拿零售通和蜂网来说,这两家都不是平台直接采购的模式,看起来都不是要干掉经销商的。但前面之所以将零售通归到干掉经销商的阵营,就是因为,小店从零售通订货,小店看不到货物是哪个经销商的,货物的价格、促销的力度等等,都是平台说了算。再加上零售通在每个城市的地面团队,就算小店通过零售通买了某个经销商的货,这个客户也是零售通的,而不是经销商的。你的客户,在你的帮助下,慢慢地变成了别人的客户,这不是要干掉你,那这是啥?而蜂网采用的恰恰是阿里巴巴旗下天猫商城的模式,蜂网提供平台和系统,经销商自己在平台上开店,卖什么、卖多少钱、怎么促销,都是经销商自己说了算,而且哪个小店订了多少货,经销商都能实时精准地掌握这些信息。
经销商最关注的老大难问题:仓储和配送
零售通背后有菜鸟网络,新通路依托京东物流,易久批、中商惠民等也都有自建或者整合的物流资源。托零售通们的福,下订单后48小时送货,已经成了快消品B2B行业的标配,对于终端门店来说,这确实是新零售时代的福利。我想也正是基于此,最近两年才会如雨后春笋般出现了那么多的B2B平台,毕竟类似末端配送这样明显的体验升级是大家都看到的。但是,请大家回顾一下我们最熟悉的电商行业:十几年过去了,通过自建物流体系存活下来的电商平台只有京东一家,当初那么多自建物流的平台,要么已经死掉了,要么在通向死亡的路上。这个原则同样适用于零售快消行业,道理很简单:虽然市场体量很大,但是服务于这个体量的物流服务体系一直存在,大多数都掌握在经销商和批发商手里。现在突然冒出来这么多B2B平台,都要再去自建一套物流体系来服务于这个市场,成本怎么可能不高,不死都没有天理。
这也就是为什么零售通、蜂网这样的平台都会去整合经销商现有的仓配体系,只是整合的方式不同而已。零售通会将部分经销商的库房设置为虚仓,承担一部分配送其他经销商货物的工作,自然也会有相应的配送收入。不过,零售通还是太过依赖于阿里旗下菜鸟的仓配网络,只可惜,菜鸟的那些合作伙伴,大多数都是电商行业出身,零售快消的仓配服务他们几乎就是门外汉。而且,如果是经销商先从自己的仓送到零售通的仓,再由零售通送到小店,多了一个配送环节,成本增高。如果是零售通的虚仓,由经销商直接送小店,对于经销商来说更是灾难:经销商原来都是一个星期半个月才给小店送一次货,现在跟零售通合作,400元起送之后,可能每个经销商只给小店送几十块钱的货,还要48小时送达,这不是灾难是啥?
蜂网的做法相对就聪明得多,蜂网会服务于有能力的经销商,给他们提供先进的仓配和订单等管理系统,以及仓配运营培训或仓配委托管理服务,在城市内完成统仓共配的体系建设:毕竟蜂网在过去的十年里,为阿里巴巴管理过上百个库房,单个库房单日最多处理过几百万个订单。这样有助于经销商传统物流体系的升级,既降低了经销商的仓配成本,同时还能为有能力的经销商带来额外的物流收入。
最后,关于文章最初的那个问题,我们看看是否能有答案。
零售通、易久批、中商惠民、新通路等平台,有强大的背景、有资金、有技术、有品牌。在过去的一两年里,这些平台都在不断地发展壮大,这是不争的事实。但是,如果基于此,就断定经销商会被这些平台干掉,我认为为时尚早。毕竟我们都看到了烟台益商的成功,毕竟行业内还有类似蜂网、海鼎、中科商软这样的存在。
对于新零售,让我们拭目以待吧!


本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2018年04期,转载请注明出处。


关键字:新零售 经销商 平台
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