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当药企插上数字化的翅膀
发布时间:[2021-01-02]    点击:


  印象中,传统医药企业应该是庞大而笨重的,组织机构和职能相当臃肿。但实际上,医疗健康行业正全面拥抱新技术,积极进行数字化转型,改变其研发和营销方式,同时高效管理企业,让企业运转自如。比如位于山东临沂的鲁南制药。

  鲁南制药以治疗心脑血管、肿瘤、感染性疾病等作为主要研究方向,其对数字化工具的利用体现在技术、数据、流程三个方面,用数据发现问题、解决问题、发现规律和市场机会。基于此,在今年疫情之下,鲁南制药的销售额实现了逆势增长。

  前瞻布局,技术抢占市场先机

  早在2016年,郁杰就毛遂自荐带领团队成立了新媒体部,短短4年时间,团队成员已达200多人,并且还在持续扩大中,用他的话来说:“活都干不完。”

  他们都在做什么呢?

  首先是线上营销推广,主要进行健康知识科普和“治未病”理念的推广,郁杰表示:“目前团队一天可原创200篇以上相关的文章和问答。”但是光产出是不够的,还需要进行读者反馈收集和原创科普内容质量的衡量。“我们开发了一套系统,这套系统通过转发率、收藏量、点击量、阅读量、点赞量、留言数等设置了权重配比,每个维度都有数字记录,可以对文章打分。文章上传之前,还会对每篇原创内容进行自动查重。”除此之外,针对不同的平台,他们还打造了不同的衡量模型。

  除广大受众熟知的图文推送外,视觉冲击力更强的短视频风口也没有落下。郁杰表示,10月份新媒体部所有平台的文章阅读量达到了1.65亿次,团队摄制的视频观看量则达到了图文阅读数的3倍——基于自有系统收集来的数据,更真实也更有说服力。这也帮助鲁南制药抢占了新零售的市场先机。

  在O2O火起来之后,郁杰又带领团队孵化了小程序商城,进驻了三方平台,成为这些电商平台“药事服务”的拓荒者。现在,电商销售板块已经由专门的销售部门来管理。

  此后,鲁南制药所有在产药品的包装盒上都印上了一个二维码,扫描之后可以联系到公司24小时在线的专业客服,指导患者安全用药、收集不良反应信息。根据郁杰介绍,二维码也仅仅是鲁南制药布局“互联网+医药”的一个基础入口,即将上线的网上商城会有其他更多惠民的产品,不只终端用户可借由该平台享受到“生产到消费”端所带来的普惠,广大员工以及老百姓也能够通过会员营销系统,享受到更多的专属福利。

  有数据在,就不怕找到消费者

  数字化的销售导航系统让企业找到消费者变得更加容易了。

  患者购药后,可通过扫描二维码查询药品的真伪;同时,如果在吃药的过程中遇到了不适症状或其他问题也可扫码线上咨询,如吃了药头晕、恶心,是继续等量服药还是将药量减半。常见的问题后台设置了相应的关键词,其他非关键词的问题会立刻转为人工客服解答,并且执业医师24小时在线。

  数据多了,也就有了规律,规律背后就是隐藏的问题,而企业需要探索的是数据闭环的价值,如何让库中的数据更多,如何从存量转为增量,这些都可以依托数据反馈来实现。实时接收消费者与客户的体验与意见,对于客户分析、市场拓展决策以及产品改进都具有重要意义。

  在与消费者的在线交流中,鲁南制药也发掘了一些共性的规律。将患者在购药的过程中更多可能发生、其他企业却没有提前想到的问题,进行专业的总结复盘,对潜在的隐患进行预案备份,这部分支出由企业埋单,只是为了更好地服务消费者;某种病症在某地区购买的次数多、咨询的次数多,说明针对该地区的营销投放可以适当增加。

  郁杰表示:“在与一个糖尿病患者的交流中,他说自己购药后,在客服热线得到了很满意的售后服务,于是被圈粉,现在身边跳广场舞的‘糖友’们也跟着自己吃药。这种口碑宣传,让我们的品牌拥有了更高的黏性。要知道,药品不同于其他的产品,慢性病用药是需要长期服用的,所以这些用户品牌忠诚度非常高。”

  简化流程,由内而外的高效

  因为团队庞大,常常会遇到跨部门沟通、协作的问题,流程缓慢影响效率,但如果把任务拆分,扁平化管理,就会在很大程度上解决这个问题。

  对此,鲁南制药也采购了专门的ERP办公系统,员工可以在该公共平台发布需要跨部门协作的任务,然后相关负责的同事来认领,内容公开化后两方只需对任务负责,不用再向上级汇报。郁杰表示:“这个系统还会自动分发任务到人,员工每周一上班,就会知道本周的工作是什么,只需要按照系统提示按部就班完成就好。”

  对于销售人员的考核,鲁南制药也有针对性的数字化方案。郁杰称之为“人院企合一”,高效获取及管理数据,为内部管理和外部营销提供数据支撑,优化组织结构和工作流程,打造智能的管理体系。

  在原材料采购、科学化生产、全域物流运输、智能仓储管理、药物研发等多个层面上,鲁南制药正通过云计算、大数据、物联网、互联网、人工智能等技术,创新模式,降低时间和资源成本。可以说,鲁南制药对数字化的探索和运用已经走在了前列,甚至比很多快消品公司或企业反应都要敏捷。

  布莱恩·阿瑟在《技术的本质》中写道:技术给我们带来了舒适的生活和无尽的财富,也成就了经济的繁荣。一句话,我们的世界因技术而改变。

  这句话对医药行业同样适用:技术带给医药行业无尽的财富,造就了医药行业的高度繁荣。医药行业正在不断地利用新技术革新产品和服务,让所有人都能享受到优质、便捷、个性化的医疗健康服务,数字化工具的使用不是它的起点,也不会是终点。

 

关键字:数字化医疗 药企 营销策划
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