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B2B来临,销售人员的“变”与“不变”
发布时间:[2016-03-19]    点击:

2015年的半年财报出来不久,受制于整体经济环境的影响,各大科技公司的裁员新闻层出不穷。特斯拉裁员200人,联想一次性裁员3200名非生产制造员工,雅虎就基本告别了中国市场,连阿里巴巴招募计划都从3000人锐减至400人。公司裁员多半因销售业绩未达标,所以背负业绩压力的销售人员也极易成为裁员对象。好不容易躲过了半年度被裁的风头,刚刚过完新年的元旦,京东直取终端的“新通路事业部”,让诸多传统企业里,每天游荡在经销商之间的销售人员,嗅到了饭碗被端的危险。那些靠着“开点、压货、回款”三板斧营生的销售人员,第一次打心眼儿里开始对着电商平台骂娘!

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京东这个“新通路事业部”究竟会掀起怎样的风浪,现在下结论还为时尚早。但是从年会上刘强东的发言,大致可以看出是厂家直接对接京东仓库,分享和利用京东的仓储与物流,并将商品直接配送到各个零售商门店。如果这个逻辑成立的话,传统企业除了需要极少数销售人员对接京东,做好大KA管理,在这个生意的价值链条上,好像真与那些进行日常巡店拜访、甚至网点拓展的销售人员,没有什么毛线关系了?!销售,这个曾经对诸多企业属于标配的岗位,是否将由刚需变成弹性需求,甚至没有需求?有销售人员私底下感叹,早知道这样,当初就应该听从父母的忠告,“千金在手,不如一技傍身”,也不至于落得今天前不着村,后不挨店?

当然,也有人认为,销售人员的这种莫名恐慌,是熊孩子喊狼来了。但是这年头,两头大象打架,踩死蚂蚁的事儿比比皆是。社会转型期,某个岗位凭空消失,绝不是什么新鲜事儿。E-mail出来以后,你再去看看,还有多少挨家走户的邮递信使,活跃在我们的生活里?

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活在互联网的时代里,改变是一定的,不变才是例外,销售人员尤其如此。

京东敲响的这轮B2B警钟,除了警示那些坐店等客的经销商,对靠着渠道衍生出来的销售岗位,带来了哪些改变?

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改变一:对销售技能的横向扩展需求增大。B2B落地执行后,一种假设的可能是,厂家只雇佣少量平台的销售人员。渠道中会出现各种专业的销售公司,他们通过平台承揽门店的拓展和维护业务,这种专业的销售公司将雇佣一部分销售人员成为其员工,这些销售人员不仅销售A品牌,还销售B品牌,不仅销售马桶,还销售地板。品牌泛化,品类泛化,对销售人员的知识体系和销售技能,也提出了宽度要求。例如,销售人员能不能将已经掌握的技能,合理地归类为通用型技巧与行业型销售技巧。提炼和应用通用销售技巧的能力,将决定销售人员适应新业务模式的能力和速度。

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改变二:信息不对称将会完全打破。过去,作为厂家的驻地代表,我们手中多少还有些资源和权力。虚张声势地散播产品涨价传闻,还能玩玩骗销;忽悠经销商畅销品库存紧张,多少压些货,如果大B端(京东等平台)与小B端(终端门店)全面网络化,系统必然自带一个公开的信息平台,会不会促销、还有多少库存这些信息一定会对零售商开放(这也是吸引零售商进入系统的推动力)。未来,不认真解读平台政策的销售人员,很可能信息的灵敏度还不如零售商,靠信息吃饭的销售人员,也必将无饭可吃。那些能为门店做顾问式销售的人,那些有工具、有方法、有套路的人,才是真正受零售商欢迎的人。

改变三:带着镣铐舞蹈是一个必然的转变。销售岗位的特殊性,决定了这是一个需要靠个人自律来成长的岗位。过去很多企业的放羊式管理,养成了诸多销售人员懒散的习性,编行程、写假报告的事很多人都干过。但随着B2B的介入,销售人员的竞争压力陡然增大,除了网点业绩随时可以提取外,销售外勤软件的发展和成熟,已经基本可以让销售人员没有什么隐私可言。虽然现在依然可以看到,有些销售人员在对外勤监控的手段上,道高一尺,魔高一丈,但技术的改进是无止境的,只要有需求,技术就一定能满足。B2B时代,这个趋势会更加明显。

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任何一次行业升级,无论是需求推动,还是资本推动,也无论成败功过,最终都将在行业打下“到此一游”的印记。这是创新给我们带来的阵痛,也是创新给我们带来的价值。

另一方面,只要实体经济还是国民经济的中流砥柱,变化中必然蕴藏着不变,继承式发展是销售人员的老生常谈。

这一场B2B的风云一来,是不是意味着销售人员几十年、甚至上百年人口相传的销售技能,将英雄无用武之地?我想大多数人都不会这么悲观,但是如何将原有技能,打散、掰碎、重新组合,很多人心里其实是茫然的。变化中的不变,我想应该包含在以下三个方面:

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不变一:对贸易生意的本质认识,不该变化。平台电商、尤其是互联网金融的发展,让很多人改变了对盈利模式的认识,过去那种靠着贱买贵卖的盈利方式受到了蔑视和抨击,这是互联网泥沙俱下、鱼龙混杂的一面。做流量、赚现金的时间差、烧风投的钱成为了很多销售“教育”经销商口头禅,引导经销商杀低价,成为一种“最正确”的战略选择。当然,我不反对盈利模式应该多样化,但有人务虚,就必须有人务实,企业有些方面务虚,另外一些方面就必须务实。平台商创新盈利模式无可厚非,尝试,本身就是一种进步。但是经销商,包括传统的渠道商,不靠提供服务增值实现盈利,而靠低价绑架流量,用流量来绑架厂家,人人务虚,柴米油盐从何而来?

不变二:越是基础的技能,越不应改变。一个成熟的销售人员,应该如何安排线路、如何在店发现问题、验证问题、解决问题,这些基础的技能,无论到了互联网X.0哪个版本,都是作为销售的基本逻辑存在的。有人说,这些工作可以用电子扫描完成,我想说的是,我们可以扫描门店多出了哪些竞品,但是我们无法扫描出零售商对销售人员的态度和情绪,发生了哪些变化?我们可以扫描经销商仓库的近效期产品,但是我们扫描不出眼前的经销商正因为小三的问题,家庭冲突一触即发的信号。

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不变三:对经销商个体保持应有的尊重,不应改变。在卖方市场的年代,有些销售人员对经销商太过颐指而气使;而在渠道为王的岁月,又有些销售人员对渠道商太过奴颜而卑膝;到了终端致胜的日子,销售人员又开始将渠道商弃之如敝履。更有些大品牌的销售人员,恃品牌之威,在经销商面前耀武耀威、狐假虎威,缺乏对经销商与合作者的基本尊重。我想强调的一点是,只有在平等关系上建立的生意才能持久,经销商作为创业者,作为一个或大、或小的老板,作为一个手心向下的人,绝对值得每一个销售人员对他保持应有的敬意。

所以,无论是互联网也好、互联网思维也罢,即使生意的逻辑能够被创新和改变,但生意的常识和道理,才是商业社会能够持续稳定发展的根基。

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面对B2B,销售人员一念之差,成魔抑或成佛?

   B2B时代的变与不变,也许会成为销售人群的一个分水岭。该变的,不变,不是被大势碾压,就是自我的沉沦;不该变的,变了,或迷失初心,找不到归途,或堕入暗黑,寻不见目标。


关键字:销售人员 实体经济 营销策划
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