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想从母婴社群切入电商的可以洗洗睡了
发布时间:[2016-11-09]    点击:


      8月4日,辣妈帮旗下电商平台“荷花亲子”发出“告别宣言”,其电商转型之路被迫中止。在社群影响力日益强大的今天,社群电商为什么反而不好做呢?


在商品特色和供应链上没有优势


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      不可否认,很多社群做得很好,话题多内容丰富,质量高人气也旺盛。但一旦转型做电商,之前的社群氛围除了能为自己引流外,其他方面的优势便一律归零,就必须开始实打实地与其他电商同行站在同一起跑线上竞争,一起拼正品、拼价格、拼服务、拼物流,争取同样的一群目标用户。

      无论是美妆、服饰还是母婴类,社群电商和垂直电商都不可避免地与天猫、京东等展开直接的竞争。与综合电商比,社群电商的体量较小,在供应链上的话语权难免就会低一些。拿货的价格、回款周期、商品供应保障等方面,社群电商都可能除了有一张所谓的情感牌外,并没有其他任何优势,最终很难体现出商品的特色。


低估了电商的运营难度和投入成本


      无论是卖家还是平台,电商一直是个投入较高的行业。诸如IT开发和维护、流量获取、物流和服务等,都需要较大的资金投入。而在后续的运营中,则还要面临大平台和垂直电商的竞争,需要巨大的人力物力投入。

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      不少社群通常会低估了电商的运营难度和投入成本。特别是运营上遇到的困难,可能是之前无法预料的。事实上,现在电商获取用户的成本越来越高,甚至不亚于线下实体店。

      很多新兴的移动APP,在发展电商业务时为了保障服务质量,与第三方卖家区别,常常采用自营模式。这些在近年来大热的跨境电商业务上,表现得特别明显。的确,自营业务在品控和服务上更加容易把握,但也增加了库房、设备等资产投入或相关租赁成本,和客服、运营、售后、物流等团队建设成本。

      而在导购模式之下,相当于用广告或销售提成的方式来实现流量变现,虽然金额不高,可想象的空间略小,但投入资源也非常少,投资回报率其实还是比较高的。


高估了用户的转化率和消费习惯


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      导致决策者对前景判断乐观的一个原因,他们常常高估了用户的转化率和消费习惯。或许在调查中,用户还会口口声声地说质量可靠哪怕价格略高一些我也会在咱们这购买,但到了真正购物时,不少用户还是要选择货比三家。

      毕竟用户在新平台新商家买东西,相对来说是冒险的事情,特别是在如母婴食品等关系到健康的类目上。电商版块上线前,用户调查的结果可能比较乐观,但真正电商平台上线之后,消费者实际购买时才会身临其境地去考虑是否值得购买,与其他地方购买有何差别和风险, 最终的转化率可能会远远低于预期。

      注册一个账号,绑定一张银行卡,多任何一个步骤,都可能让一些用户觉得学习成本高,从而放弃。加上近年来安全隐私案件频频被新闻曝光,很多人对信息安全更加重视。如果没有较大的利益驱动,用户的消费习惯很难像打车补贴大战那样在很短的时间内迅速改变过来。


内容和电商业务难以分开独立运营


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      之前在和几家移动社交或社区属性APP的运营人员的交流过程中,感觉他们似乎都把电商作为最佳的变现手段。

      通常,我都会问他们一个问题:如何看待内容建设和电商运营工作?而他们也常常自信地回答,我们会把二者分成两个不同部门来独立运营,内容归内容,电商归电商,互不干涉。

      初衷总是美好的,但实际工作中如果是同一老大管理这两个部门,最终总是能挣来钱的电商业务部门占据上风,而只会花钱的内容部门成为电商部门的服务支持单位。


容易忽略站内流量的机会成本


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      很多创业项目认为自己APP内的流量没花钱,是没有什么成本的。这么多的流量闲着也是闲着,不如做做电商看看有没有机会变现。

      站内流量没成本,这句话既对又不对。从实际支出上的确是没有为此付出费用,在财务关系上可以认为没有成本。

       但另一方面,我们还要看到如果这些流量不导到电商版块,而是直接放品牌展现的广告,同样是可以带来一部分收入。而这部分广告收入,就是流量的机会成本。此外,流量导入到电商版块,就难免在一定程度上造成用户体验的下降,可能导致用户流失。用户体验的损害程度,也应当视为流量的组成成本之一。


越是小众,相对越容易成功


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      回到辣妈帮的电商业务上来,用辣妈帮副总裁杨俐的话来说,主要是受跨境税改政策的影响,电商业务利润必然会下滑,但出于用户需求也不会放弃这一业务。辣妈帮从去年就开始把电商业务转接给第三方,即开放接入端口,允许品牌入驻,让平台本身化身为流量提供者。希望通过开放端口的形式,将运营压力转接给第三方。

       开放端口把运营压力转给第三方,这话有些拗口。简单说,辣妈帮电商业务的趋势,就是逐步从自营转向靠当房东卖流量挣钱。

       但事实上也有不少人靠做社群电商挣钱了,比如公路商店。这家主打亚文化的青年社群,上架的商品都是别处找不到的独特商品。基于类似的兴趣和相近的价值观走在一起,为这些独特商品找到最好的用户。

       再比如凯叔讲故事,通过亲子故事做成了国内最大的亲子教育品牌,相关商品销售非常火爆,仅其中一款249元的随手听销量就轻松突破3万台。

       社群电商的本质是电商,而不是社群。或许定位越精确,越是小众,提供的商品独特而有价值,社群电商可能相对越容易成功。

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(钛媒体)



本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2016年10期,转载请注明出处。


关键字:电商 母婴
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