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撮合VS自营?到底什么样的B2B模式效率最高?
发布时间:[2017-01-20]    点击:

B2B的本质,是通过互联网改造,使供应链的效率得到提升。可是我们看到很多B2B的平台,并未通过技术改造,压缩层级而使效率变得提升,反而运营成本高居不下,这当中有很多是运营层面的问题,也有很多模式上的底层Bug,今天笔者就和大家梳理一下,不同产品和不同模式之间的关系。以及哪种运营模式效率最高。


谈到供应链效率,不得不说供应链的三个点的底层逻辑:商品,仓储物流和模式。


一、商品:


从消费者消费周期的角度来看商品,一般可以分成两种:高频商品和低频商品。

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高频商品:是指消费者在一定时间内购买和消费的频率都比较高的商品,常见的如牛奶,火腿肠,啤酒,饮料,方便面,白酒等等。高频商品行业品牌集中度相对较高,一个品类当中几个大品牌会垄断大部分市场份额,如:碳酸饮料:可口和百事;牛奶:伊利和蒙牛;高温肉制品:双汇、金锣、雨润;方便面:康师傅、统一、今麦郎、白象;啤酒:青岛、雪花、百威、燕京等,高频商品,链主(厂商)比较强势,对渠道的控制力较强,渠道扁平化程度也相对较高。


低频商品:是指消费者在一定时间内购买频率和购买次数都比较低的商品,常见的休闲食品,日化,日用,文具调味品等等,因为这类商品消费频率不高,用户对品牌的认知也相对较差,品牌行业集中度相对较低,从单个品类上来看,可能市场容量都很小,比如说文具行业,全国只有1500亿的市场容量,但是这类的商品,SKU极多,长尾无限,商品的分销层级也比较多,而且商品周转率也相对较低。


二、仓储物流:

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B2B的仓储模式一般分成两种,第一种是中央仓模式,常见的B2C电商,如京东,苏宁易购等等,都会采取这种中央仓模式。中央仓一般会在一个省内只设立一到两个仓储,辐射的半径也会超过300公里以上,在B2B平台当中,京东的新通路,阿里的零售通,51订货等等,都采取中央仓模式。中央仓的优点在于商品SKU会比较丰富,吞吐量大,仓储成本相对较低,但是缺点是物流半径大,物流成本较高。比较适合对物流成本不是很敏感的低频商品。


第二种叫做前置仓,常见的如惠民网,电商互联,店达,新高桥等等。又叫做分布式仓,这种仓,配送半径不会超过100公里,只服务于当地市场,经销商就是很典型的前置仓,前置仓的优点在配送半径短,所以物流成本会比较低,但是缺点是只能满足当地市场,而且由于仓储成本相对较高,比较适合物流成本较为敏感的高频商品。


模式:

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从交易的角度:


目前国内B2B模式从交易上,可以分成两种:撮合模式和自营模式,从交易甲乙方的开票主体就能够很好的区隔出来:撮合模式,是货主开发票,自营模式,是平台开发票。撮合的优点是不碰货,模式较轻,容易规模复制,掌合天下,通赢天下,零售通等,都是典型的撮合模式,缺点是对渠道控制较为强势、通路相对扁平的品牌商,很难搬上线。自营模式的优点是自建仓储物流,产品自采,商品和配送效率能够得到保证。缺点是模式较重,很难快速复制。


从供应链的角度:


从供应链上来看,还可以分成代理,二批,开店三种模式,

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代理:是指像阿里巴巴的零售通,京东的新通路,掌合的云工厂,直接和工厂合作,拿到独家或者专供产品,绕过经销商,在自己的平台上与小店直接交易;


二批模式,就是纯粹的中间贸易商,从代理商处采买商品,通过统仓统配,直接配送到小店,如电商互联,店达,进货宝,中商惠民等;


开店:通过对门店翻牌,倒逼供应链进仓,实现末端供应链一体化模式,如新高桥,倍全,芙蓉兴盛美宜佳等。


第三方技术和服务支持:

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从第三方技术和服务支持上来看,目前国内SAAS为主流,国内提供SAAS的平台也比较多:订货宝,千米网,中科商软,店小伙等,这类平台纯粹的技术输出,帮助经销商自身完成B2B转型。还有就是像益嘉物流、唯捷城配、云鸟物流这类第三方物流平台,通过仓储物流服务或者加盟,帮助经销商向物流商实现转型。


分析完供应链,我们再来看看哪种快消品B2模式才能真正的提升供应链效率。


目前国内大多数的平台,都没有从根本上一站式解决门店的采购问题,撮合平台,没有解决掉高频商品上线交易,自营平台,都没有很好的解决掉用户对长尾商品需求满足。


快消品其实从来都不是一个行业,不同的品类,对平台服务的需求也是不一样。品类之间,属性区隔太大,比如说矿泉水和啤酒之间,虽然都是饮料属性,但是在渠道的侧重点和分销的模式,就完全不一样,同样的调味品,在餐饮渠道和通路渠道,客户的决策模式也完全不同,行业集中度较高的高频商品,和集中度较低的低频商品,链主的强势程度导致供应链组织的困难程度也不尽相同,采卖和分销,都需要不同的运营和服务模式。

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要做撮合还是要做自营,之间的区别在于商品采购的频率。越高频,行业集中,越需要自营,越低频,就会长尾,也就需要撮合。


但是,不论是撮合还是自营,平台都需要实现一站式购物,才能够实现对门店的控货,不然竞争对手平台会通过高频商品吃掉低频商品平台,比如说易酒批王朝成在很多演讲现场都说做饮料不赚钱,可为什么他还做饮料这个品类?就是因为他怕当满足不了用户一站式进货的需求,中商惠民会进入他的烟酒店渠道,矿泉水实在太高频了,吃他的烟酒店一点问题没有。所以,做饮料即使不赚钱,也得做。


在仓配层面,品牌集中度越高,对物流成本的敏感度就会越高,对公交化物流的需求就越高,品牌集中度较低的行业,虽然对物流成本的敏感度不高,但是对仓储的成本却更为敏感。

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在供应链两端,撮合适合于做品牌认知度不高的品类,自营适合对门店翻牌,之前的文章《自营向下,撮合向上》已经有明确阐述,在这里就不再赘述。


品牌商和渠道商之间的博弈会一直都存在,但是渠道透明化,一定是主流趋势,传统经销商永远,也不可能把交易数据完全开放透明给品牌商。这是结构性问题,未来消费升级下带来的产品高度碎片化,需要更精准,更透明的分销渠道体系,而这个,正是高效率下的B2B带来的一个副产品。


B2B的效率从来不是一个单一的维度,而是基于用户需求出发,充分满足全供应链的效率与利益之间的平衡,通过高效的运营手段,才能够实现B2B的整体效率超过传统的供应链体系。而这个,一定是基于行业,基于品类,基于两端客户需求下的模式,所以,不基于品类的模式谈效率,都是耍流氓。

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关键字:B2B 互联网 商品 模式
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