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淘宝眼镜低价格高利润的秘密
发布时间:[2017-04-23]    点击:
淘宝眼镜有多便宜?
      淘宝眼镜为什么这么便宜?
      以前我会诡异一笑说:LV包包也有200一个的,你咋不买?
      但是实际上答案真的那么简单笼统易于理解吗?
      淘宝眼镜之所以卖得那么便宜,其中有一系列的原因存在。
      实体店(例如宝岛、大明、同仁配镜)配个眼镜,例如雷朋眼镜框+1.67的镜片,镜框实体店卖880,淘宝卖300+;眼镜片实体店卖890,淘宝280。若是1.74的镜片,实体店动辄要3000,淘宝卖家只报价450。
      这是为什么?
      淘宝的质量差?都是假货?还是实体店价格虚高?
眼镜店贵的不是眼镜
      假设实体店、淘宝店卖的都不是假货、水货,从价格上对比,我们算一笔账,看看谁的利润更高一些:
      首先看880元雷朋眼镜的成本。
      按照惯例2.5折拿货价,双方在雷朋镜架上的成本统一为:880×0.25=220元。同样,890元的1.67镜片,我们按照中等国产品牌来算,经销商出货成本约60元。
      也就是说实体店镜架+镜片的实际营收为:880+890=1770元,实际毛利为(1770-220-60)÷1770=84%;
      而淘宝店镜架+镜片的实际营收为:300+280=580元,实际毛利为(580-220-60)÷580=51.7%。
      好了,双方毛利已现:实体店是84%,毛利约1490元;淘宝店是51.7%,毛利约300元。
      但是,话说回来,我们买眼镜毕竟不是只买个镜架、镜片,更重要的是“服务”。就好像我们去医院看病,买的毕竟不是那几颗小药丸,重要的是医生的诊断,以及告诉病人该买什么药才能更好、更快地把病给医好。所以,对于医院来说,最贵的永远不是药,而是医生。眼镜店也一样,贵的是服务,而不是眼镜产品本身。
       有童鞋要问了,医院的普通挂号很便宜啊,药反而很贵。是的,药贵是因为药的高毛利可以用来“养医”。总之,羊毛出在羊身上。
       眼镜也一样,虽说“免费验光”,但是养这些验光师的钱,是要从眼镜上出来的。毕竟我们去眼镜店里,是说“配眼镜”,而很少说“买眼镜”。相反,去淘宝店,我们会说“买眼镜”,而很少说“配眼镜”。差别就在“配”和“买”这两个字上。
      如此一来,是不是很容易理解眼镜架、眼镜片为什么在实体店里那么贵呢?
算净利润,眼镜店并不“暴利”
       当然,上面我们说的还是太笼统,接下来我们继续算账。
       一家正规眼镜店,最少要6人以上,3个人一班,坐一休一。而6个人的人力成本(含社保等费用),最低也要6000元/人吧?每个月6个人就是36000元。
       我们以杭州一家上下两层楼的宝岛眼镜大店来举例,一个月的营收不到10万,我们姑且按照10万来算吧。按照上面我们说的84%毛利,10万中只有8.4万是毛利。去掉3.6万的人力成本,还剩4.8万。以杭州的房租来算,上下两层楼的门面,3万的房租是不是都算便宜的?所以,去掉房租,还剩1.8万。再去掉水电物业以及设备折旧8000元,最后还剩1万元的利润。注意,这里还没算17%的增值税哦……
       好了,算完眼镜店的账,我们再看看淘宝店的账。
       我们从淘宝上搜索“眼镜”关键词,平均月销量有十几万、几万,也有几千的。我们按照一个中低水平,月销1200付来算吧。如果每副眼镜是上面说的580元,那么一家淘宝店的月营收是69.6万。毛利51.7%的话,也就是35.98万。
       而运营这样一家淘宝店需要多少人呢?我们按照最低配置来算:打包发货2人(轮休),月薪6000元/人。客服4人(轮休),月薪6000元/人。店铺运营3人(美工、企划、管理),月薪8000元/人。财务、行政等各1人,月薪8000元/人。累计人力成本7.6万
       另外,虽然淘宝店不用支付房租,但是随着互联网流量红利的消失殆尽,每个付费用户也是要成本的,我们按照行业较低水平100元/单的获客成本来算,1200单就相当于1200×100=12万。而这些人办公也是要办公室的,我们按照办公室租金8000元水平算。每单的包装和物流成本平均按照12元/单,1200×12=14400元。
      淘宝店的实际盈利是:35.98-7.6-12-0.8-1.44=14.14万。
      实体店月利1万元,淘宝店月利14.14万元。这只是个大概的数字。当然,我知道这并不是我们用户所关心的重点,重点是到底应该选前者呢还是后者。
       眼镜店有验光师帮你验配、调整镜架,买到眼镜后万一再有个什么问题,找到眼镜店修理一下,也不会产生太多的成本。而淘宝店却并没有验光师,也没办法帮你验光。万一收到眼镜后出现问题,会有一个退换成本出现。据不完全统计,淘宝店配镜片的眼镜退换货率10%-30%不等。而同样的情况,在实体店里可能1%都不到。
       所以,就冲着这一点,我们就可以知道用户的满意度,眼镜店是99%,而淘宝店是70%-90%。那么,你是想花钱买放心呢?还是花钱买风险?
       就是因为我看到眼镜店的成本高、效率低、利润低,但是满意度高,而网店的效率高、利润高、满意度差的问题,所以才会开创国内的伊视可“验光车上门配眼镜”业务。
       因为这个模式让用户体验到了比实体店更好、更快的服务,也抵消了淘宝店服务没保障、售后成本高、用户满意度差的劣势。同时也满足了用户“网购、上门服务、送货上门、上门售后”的互联网消费习惯。


本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2017年04期,转载请注明出处。


关键字:眼镜 淘宝 营销策划
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