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销量再也上不去?你该去找这种客户!
发布时间:[2017-08-01]    点击:


      业务员喜欢什么样的客户?当然是好客户。

      那么,问题客户呢?

      多数业务员会患上“问题客户恐惧症”,回避问题客户。

       其实,客户本身无好坏,但客户对待厂家的方式分好坏。对你好的客户,对别的厂家可能不好。所以,客户无好坏之分。

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一个特殊的客户分类管理


      第一种客户是“靠你挣钱”,比厂家还主动,货卖之前就主动打电话问是否有货。

      这是好客户。因为客户对你好,所以你也对客户好。很多业务员就是这么干的,好像没什么不对。

      正因此,问题才大。客户对你态度好,不代表你在客户心中有价值。千万不要把客户对你的尊重当作你真的有能力,换谁他都会这么做。

      第二种客户是“你推才动,不推不动”。

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       能够推动,说明厂家在客户心中有一定的价值;不推不动,说明厂家在客户心中的价值不高。换句话说,有你不多,缺你不少。这样的市场,不温不火。这样的客户,类似鸡肋。这类客户,有死嗑的价值。

       第三种客户是“推不动”,无论怎么推都没用。

       为什么推不动?因为对你不上心。为什么不上心?因为做你的产品不赚钱。或者销量没有突破,或者没有看到希望。

       客户对你是否上心,大致有两个标准:一是你的销量在他的销量中的“位置”;二是你的产品在经销商那里的盈利水平。

       我发现,某个快消品月销量超过8万的时候,客户就变成了第一类;月销量5万的时候,客户是第二种;月销量3万以下,就是第三种。


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放手,死嗑,放弃


      只要客户有意愿,你就放手。对第一种客户就是如此。

      放手后放心吗?虽然你放手了,客户有问题如果自己无法解决,他会主动找你的。所以,你就放心吧。

      第三种客户,如果是客户本身的能力问题,你只有一种办法:放弃。

       如果客户本身能力没问题,你就要死嗑。

       对第二种客户,你只有一个办法:死嗑。死嗑的目的,是把他变成第一种客户,然后就可以放手了。

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怎么死嗑


      我调查了一个企业20名业务员的全月工作行程,发现业务员的工作大致有三种方式:

      第一种:循环拜访。平均每个业务员有7个客户,业务员平均每个月在一线时间22天,平均每天拜访一个客户,一个月大约拜访三轮。这类业务员占比最多,每人每天回款(该公司以回款统计业务员业绩)1万元。

      第二种:业务员在大客户(本文的第一种客户)待大约7-10天,然后巡回拜访其他客户大约一次,其他时间解决问题。这类业务员平均每天回款也是1万元。

      第三种:业务员每月拜访一轮客户,每个客户等大约3天,3天时间就是死嗑客户。这类业务员平均每天回款3万元。当然,这类业务员非常少。

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      看到这个统计结果,我非常吃惊。我把结果交给公司的营销总监,他也非常吃惊。

       我所讲的死嗑,不是吵架,更不是打架,而是通过死嗑,让客户看到希望,找到办法。这就要讲讲上面第三类业务员在3天时间里都干了什么。

       不是用来听客户倾诉,不是等待客户提出问题,而是与客户一起找到办法,一起增进企业在客户心中的位置。

       我曾经提出过一个客户“首推”的概念,就是客户推销东西时,首先想到你。客户的产品很多,能够想起来的不过20-30种,如果你的产品不是“首推”,那么结局一定不够好。

       如何做到“首推”?就是与老板一起做“3次有效活动”。

       这里有三个关键词:

       一是“与老板一起做”,仅仅自己做没用,仅仅客户的员工做也没用,一定要老板现场参与,现场体验生活;

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       二是“至少三次”,一次记忆不够,印象不深;

       三是要“有效”。所谓有效,就是要有结果,有销量,有突破的销量,有客户意想不到的销量,有客户想忘也忘不掉的销量。

       我认为这就是死嗑。


客户投诉是好事


      问题客户之所以会成为问题,是销量有问题或方法有问题。

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       如果是客户的能力有问题,那么就应该主动放弃;如果客户能力没问题,那么最重要的问题就是客户对你重视不够,心里没有你的位置。

       现在,客情的效果在递减。甚至有人说,越是客情好的客户,新品销量越差。因为客情好,所以进店、进货相对容易,与客户的沟通反而少了。因为沟通少了,导致客户的记忆问题没解决。

       死嗑问题客户,就是解决客户的记忆问题、方法问题。

       有一个规律:凡是投诉的客户,一旦问题解决得好,85%会成为忠诚客户。

       与正常客户的沟通是很少的,与投诉客户的沟通反而是最多的。恰恰是投诉,给了我们更多沟通的机会。所以,我有一句名言:客户投诉是好事。

       所谓的死嗑客户,就是与客户获得深度沟通,现场体验的方式。

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       对待问题客户最大的问题,就是害怕、逃避。这样的话,问题客户的问题会更大。

       死嗑才是正道!




本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2017年07期,转载请注明出处。


关键字:客户投诉 忠诚客户 客户分类管理
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