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我是如何利用直通车助推店铺月销200万元的?
发布时间:[2017-08-26]    点击:

C店也能做爆款
      一直有朋友问我一个问题,说淘宝目前天猫店铺是不是比C店更好做?现在天猫店铺确实比淘宝C店更有优势,毕竟天猫店不管是流量还是费用上面都是淘宝的主力。
      但是我觉得评价才是天猫店铺最大的优势,C店和猫店不同的评价待遇决定了C店单品更容易死于评价,每一个做C店的掌柜都是上辈子折翼的天使。
但是我们不能否认的是C店其实才是梦开始的地方,C店也能做爆款,TOP榜上面那么多的皇冠店铺就是我们的榜样。
      好了,先看看店铺情况。
      这是店铺目前层级和销售额情况,目前基本上每天销售额在6.5W+,前几天突破的第七层级,目前每天排名还在稳定提升。
      这张是店铺这段时间的流量情况,目前店铺手淘在4W左右,直通车流量在1.6W左右,从这张图红色箭头那里的曲线,能看到这个店铺最近的流量增长和同行优秀的流量趋势是基本一样的,这说明这段时间整个市场大盘流量是处于一个增长趋势,这就是做爆款的一个很重要的点:直通车在市场流量的上升期拉流量,更容易引爆自然流量。

店铺月销200万元是如何实现的?
       店铺基础
       宝贝能不能做起来,好的产品、推广技术、售后、客服,缺一不可,还要再加上运气成分在里面,淘宝并没有你想的那么简单。
       当初接手这个店铺的时候,说实话有很大程度是冲着产品接的,因为毕竟在这个圈子混了这么多年,对很多类目、很多产品看一看多少心里还是有点数的,这个店铺整体产品图片都不错,款式也有让人眼前一亮的感觉,店铺整体定位人群是18~25岁左右的人群,这类人群比较典型的是消费水平不会太高,所以店铺的产品定价也在80到90元这个价位,所以不管是产品还是定价基本没毛病。我觉得这也是店铺能有目前这个成绩的一个基础吧。
       说这些主要是想告诉大家,产品图片、款式以及定位很重要,店铺买家情况可以通过生意参谋的访客对比进行分析,如果是新店铺的话可以通过生意参谋专业版分析买家画像。
       选择主推款
       我们在做好店铺基础以后,下面的就是推广引流了,选择哪个产品作为主推款很重要,做得再好的店铺都是一步一步起来的,其中主推款一般起来以后都会占据店铺一半以上的流量,这里就涉及一个很普遍的概念:选款。
       选款对于有流量基础的店铺是很简单的,通过周期数据,比如7天或者15天数据,找出店铺转化、加购这些数据相对好的产品,这里大家要注意一个问题,我们在做参考数据的时候,更多的是通过生意参谋交易里面看行业的均值,但是其实很多时候你会发现行业均值都比较高,主要是因为这里的行业均值是指子类目下的所有产品,这些产品涵盖面比较大,有的客单价低,有的客单价高,还有些和你不同的产品,这里面的参考价值并不是很大。
       所以,我一般都是将自己产品的几个核心属性词放到直通车里面通过流量解析来看数据,通过对比多个关键词的转化率情况,来了解我们这类产品的大致转化情况。
       当然,如果是新店铺,我们就基本上只能通过直通车给流量来测试了,跟之前一样分析数据,将新品销量低这种因素考虑进去,适当降低单品标准。
       做好点击率
       定下产品以后就看怎么推广了,直通车做爆款的整体思路是前期不断做流量递增,只要数据跟得上,手淘流量基本都会增长,具体涨多少这个就要看产品本身的潜力了。这里面我们面对的最大的问题就是PPC,如果将PPC做得很低是很考验直通车技术的,做爆款我们需要的不仅是能够将PPC做低,还要有在保证PPC很低的情况下拉大流量的能力。
       这个店铺目前PPC是2毛6(其实这个PPC并不厉害是因为这个类目的市场平均PPC只有5毛左右),最重要的是2毛6的点击花费,一天有接近2万个点击,这个才是重点。
       其实我们很多产品并不是做不成爆款,只是因为推广费用太高,也就是PPC降不下来,在这个前提下,除了土豪谁敢这样去烧钱,况且能不能烧起来还是一个未知数。所以只有在合理的PPC前提下,对于很多卖家才能去烧钱,因为这样就算亏也不可能亏得多厉害。
       如何降低PPC这个问题要说起来就多了,点击率是最核心。
       要做好点击率,创意图片是最主要的,做出一张出类拔萃的图片,就算你排名在20位以外都能像萤火虫一样的鲜明和出众。但这种情况基本上是不现实的,为什么这么讲,其实大家都知道图片是最主要的,但是现在的淘宝你会发现聪明人太多,你真想搞出一张点击率比别人优秀太多的图片本身是很难的(除非你是一些另类的图片,但这种图片转化不会好的),我们做图、测图只是找出点击率比较不错的,至少我们不输在起跑线的图片就行了,剩下的就靠优化了。
      优化点击率
      1.关键词
       计划前期一般我们主要以精准词、长尾词为主,尽量少加大词,周期性观察数据,点击率好的词适当提价,点击率差的词开精准匹配或者降低价格。
       2.投放地域
       地域这块本身我是不建议大家开得太少,一般我喜欢只关掉偏远地区就行,讲他的目的主要是告诉大家在点击率确实做不好的情况下可以考虑周期性数据,关掉点击率差的地区。
       3.人群溢价
      人群这块肯定是要开的,人群溢价多少这个本身是没有固定标准的,我一般操作是如果图片点击率可以人群我就适当开一些精准人群,如果点击率比较差的话,点击率高的人群就溢价高一些,降低关键词出价,人群是个好东西,但是他也有局限性,如果你人群溢价太高的话,你就比较难拉大的流量了。
       4.投放时间段
      这个我只是提一下,基本上如果你的点击率需要卡时间段来提升的时候,你的PPC是很难降得太低的,所以卡点击率高的时间段投放只能作为开始养质量分使用,正常推广都没必要。
       如果以上几个办法都不行的话,好吧,回到原点去搞图片去。
       点击率做起来,PPC降到合适的程度就开始考虑加大直通车流量,在这期间需要注意的是直通车的转化加购是不是正常,店铺自然流量有没有一定程度的增长,一般直通车流量增加3到5天,自然流量都会有增长,并且随着直通车流量的不断增加,自然流量也是应该呈现不断增长的趋势。
       售后维护
       这里主要是控制差评,尤其是对于C店而言,评价,说得直白一点,就是单品的生命线,如果评价玩坏了,单品也就完了,猫店的差评还可以玩覆盖,C店的差评就是差评,只能找买家修改。
       最后给小卖家一个建议,入淘初期最好还是选择一些高转化的类目,像我分享的这种C店其实是不适合新人做的,转化率太低,前期成本很难控制,投入看不到产出的话,一直花钱是个很大的问题。一个产品起来以后直通车考虑推广第二个、第三个产品,靠单品支撑的店铺是不健康的店铺,况且单品的流量始终是有上限的,我们要做的就是不断想办法给店铺增加流量,同时减少风险。



本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2017年08期,转载请注明出处。


关键字:淘宝 运营
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