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全渠道建设:顾客在哪里,渠道就该建设到哪里?
发布时间:[2017-08-28]    点击:

零售商总喜欢思考一个问题,我的渠道该如何建设?考虑渠道,只需要牢记一个颠扑不破的原则:顾客在哪里,渠道就建设到哪里!

1.消费者今天的消费习惯

设想一个场景:小A是一个刚从学校毕业,初入职场的年轻都市女白领,今天上司提醒她注意下着装,尽量在着装上能体现出职业素养,可是小A没有这种衣服,需要去选购几件符合要求的衣服。

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A会拿出手机打开浏览器搜索:女孩上班穿能体现出职业素养又好看的衣服有哪些?

然后知乎啊,百度知道啊,论坛啊,或者一些专门服务女性的网站啊就有很多类似的内容出来;小A选择感兴趣的标题打开浏览一下内容,顿觉涨姿势!可是还是拿捏不定主意,就到微信朋友圈里发条微信去:“万能的票圈啊,领导今天说我穿的衣服不够职业,想问下有没有可以穿起来又职业又好看的衣服推荐啊,坐等回复”,顺便还要配张搞笑的表情包!

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等搜集到各方的意见,自己头脑里有个大概的期望了,小A拿起手机,登上天猫,搜索了一下职业女装,选择按销量排序,找到销量比较高,自己又比较喜欢的款式点开进去看产品的详细内容;看到有负面评价,就选择换另外一家,选来选去,最后终于在一个店铺信誉不错的店铺——女人装(店名纯属虚构,如有雷同,纯属巧合)选定了一款满意的产品,但是希望可以现场试穿一下效果,发现产品页上有本地实体店的电子地图链接,离公司很近,下班了刚好可以顺路去;于是小A下班后乘车到女人装的实体零售店现场试穿,觉得效果不如卖家秀好,就决定放弃购买,专业的导购小姐根据小A的身材和肤色又为她推荐了店里的其他款式女装,小A穿上感觉很棒,决定购买,导购说如果能穿上他们的衣服拍照发个朋友圈并推荐下自己的店铺,可以获得九折优惠,小A爽快的发了朋友圈并用微信支付订单,收银员在扫描小A的微信付款码时,已经自动推荐了店铺的官方微信小程序给小A,并告知小A已经成了本店会员,下次消费会有优惠。

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2.顾客在哪里,渠道就该建设到哪里

从上边小A的消费过程中我们可以观察到,今天消费者消费过程的每一个步骤都已经用到了很多的渠道,有网上的渠道,也有地面的渠道,有移动的渠道,还有社交的渠道。所以,今天我们要把全渠道看成是去追随顾客脚本的一个最新的挑战,而且这种战略也是未来零售业的希望——不仅仅是传统零售商,也包括今天还在苦苦挣扎的纯电子商务企业。在信息·爆炸的今天,零售业全面变革,中国市场全面进入买家市场,电子商务企业前几年的流量红利已经消失殆尽,如何吸引买家注意力,是实体店和纯电子商务企业共同面对的挑战!

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而全渠道零售将成为企业连接本地消费群的新路径,它是零售业未来的希望。能否让消费者在不同渠道获得更爽、更一致性的购物体验的同时,又能无缝集成和高效整合后台的供应链,是新零售时代的一个挑战,同时也是机遇!

以前实体零售店开店,最重要的就是选址,要考虑如何选址才能接触到尽可能多的目标消费者,吸引更多的目标客户进店消费。如今,随着移动互联网的普及,消费者的注意力逐渐从线下转向线上,德国数据统计互联网公司最新调查发现,巴西人每天花在手机上的时间最多,平均每天近5小时;中国以每天3小时位居第二;排名第三到八位的是美国、意大利、西班牙、韩国、加拿大、英国,每天玩手机的时间也都超过了2小时;而法国、德国相对较短,约1.5小时。英国移动技术顾问托米·阿霍宁调查发现,人们平均每6.5分钟就会看一眼手机,如果按每天清醒时间为16小时计算,一天大约要看150次手机。

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消费者的注意力在哪里,渠道就该建设到哪里,这是渠道建设铁律,谁能更多的进入消费者的视线,谁能让消费者更方便的购买到心仪的商品,谁就会是最终的赢家!

3利用好消费者的碎片时间

移动互联网时代,最大的变化就是人们的时间变得碎片化,地铁上,公交车上,餐桌上,甚至厕所里,人们的总会抓住一切时间的碎片,拿起手机,或者刷刷朋友圈,或者逛逛京东天猫,或者阅读文章随时充电。

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这是个最好的时代:商家从未有机会像今天这样有机会通过无处不在的移动互联网将自己的信息传递到目标消费者的眼前,并引起扩散和互动,最终转化成销售报表上数字的增长;

这是个最坏的时代:消费者从未像今天这样获取信息如此便利,可以随时随地通过互联网查询到自己想要了解的信息,并对提供同类商品的商家进行比较,做出选择;消费者从未像今天这样有力量,可以通过互联网尽情表达自己的满意与不满;消费者乐意迅速的捧起一个新的品牌,也可以迅速的毁灭一个品牌;商家再也回不到那个只要摆出商品,就不愁卖不出去的时代;

有变化才有机会,商家应该借助无孔不入的移动互联网,生产优质的内容,搭载想要传达的信息,借助合适的媒体,通过合适的渠道,精准的触达目标消费者,进入消费者的手机,在消费者接收到的繁杂的信息中脱颖而出。

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4用内容吸引眼球

信息拥堵的今天,商家很容易错误的以为信息已经变得廉价,唾手可得,但事实上专业而有厚度、有价值的信息仍然是稀缺的、珍贵的:人们更接受一篇好的内容,而不是整个媒体!

《社交红利》一书中提出一个公式:社交红利= 信息 *  关系链 *  互动,内容在社交网络中是个性化且独立的入口,通过它们,用户从熟悉的社交网络中汇聚而来。作为获利公式的第一环,内容的高质量变得无比重要。

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一篇好的内容生产出来,便自带强大的生命力,很容易便引发消费者的分享与互动,进而达到更大的扩散量,若能搭配以有效的转化渠道,提高转化率,便最终可为商家带来可观的流量!

5购物不单单是购物

马斯洛的需求层次理论提出:人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种,分别是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

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购物的最基础功能是通过购物,获得满足自己需要的商品,或者生理需要,或者安全需要,或者娱乐需要;但购物的过程却不仅仅只是为了购物,我们可以观察到身边一个很奇怪的现象,我们身边的女性朋友喜欢在空闲的时候去逛商场,然而逛了一整天,有时候却什么都没买,但她们依旧觉得很满足,这常常让陪同的男士们感觉到非常的郁闷;但如果了解到马斯洛需求层次理论的话,会知道,购物的过程其实也是人们的一种社交、一种娱乐、一种体验,也正是基于此,很多学者都作出了实体零售店绝不会消亡的断论;也是基于此,我们看到,电商巨头天猫、京东都在积极的布局线下实体店:马云开了盒马鲜生和无人超市,刘强东扬言要布局100万家京东线下实体店;

实体零售店虽说不会消亡,但不意味着不会被改变,不改变,便只能淘汰,未来的购物点,无论线上线下,都不会是单纯的购物点,未来的零售商也不再有互联网零售和实体店零售分,互联网会实体化,实体店会互联化,购物点会变成体验中心、社交中心、娱乐中心,我们的在购物中社交,在社交中娱乐,在娱乐中消费,最终获得最大的满足;

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6对未来购物的设想

未来,渠道将真正的无处不在,我们不必再像今天这样,想买什么东西还要拿起手机打开天猫或京东;

未来,我们需要什么东西,只需要按下一个按钮,甚至只需要说一声OK

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未来,家里的冰箱会在食材即将耗尽的时候对我们列出建议购买清单,甚至会通过遥感技术探测我们的身体状况,对我们的饮食做出最健康的推荐,并询问我们是否需要购买,我们只需要说yes或者no

未来,我们做菜做到一半,突然酱油不够了,我们可能只需要对着油烟机说一声给我来瓶酱油,几分钟后就会有无人机挂着酱油出现在你的窗前,你接过酱油的同时,无人机搭载的人脸识别的系统就已经对你完成了人脸识别并扣除了你在电子银行账户里的额度,完成了支付;

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不,甚至缺酱油这种情况都不会出现,在酱油即将用完的时候,家里的厨房智能系统就已经会对你提醒购买;

未来,将会是真正的渠道就在身边,就在眼前,就在此时此地!


关键字:客户 渠道
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