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产品定位不同、创造价值不同
发布时间:[2017-11-05]    点击:

我们在做产品定位时,进行定价策略研讨,与企业主发 生了激烈争论,原因是我们定价太高了,每款产品都比原来高了将近一倍,企业主感觉高得离谱,肯定没法卖了。这时我们对企业主说:“如果你只想卖原来的价格,那就用不着请我们来,我们定位最大的好处就是将好产品卖出好价钱”。最终我以“一个茶杯到底能卖多少钱”的例子说服了企业主,充分证明了定位对产品创造价值的意义,在此与大家分享:

第一类定位:卖产品本身的功能价值,只能卖3/

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如果你将他仅仅当一只普通茶杯,放在普通的商店,用普通的销售方法,也许它最多只能卖3元钱,还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招,这就是没有价值创新的悲惨结局。

第二类定位:卖产品的文化价值,可以卖5/

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如果你将它设计成今年最流行款式的茶杯,可以卖5元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了,因为你的杯子有文化,冲着这文化,消费者是愿意多掏钱的,这就是产品的文化价值创新。

第三类定位:卖产品的品牌价值,就能卖7/

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如果你将它贴上著名品牌的标签,它就能卖67元钱。隔壁店3/个叫得再响也没用,因为你的茶杯是有品牌的东西,几乎所有人都愿意为品牌付钱,这就是产品的品牌价值创新。

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第四类定位:卖产品的组合价值,卖15/个没问题

如果你将三个茶杯全部做成卡通造型,组合一个套装杯用温馨、精美的家庭包装,起名叫“我爱我家”,一只叫父爱杯,一只叫母爱杯,一只叫童心杯,卖50元一组没问题。隔壁店老板娘就是3/个喊破嗓子也没用,小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。

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第五类定位:卖产品的延伸功能价值,卖80/个绝对可以

如果你猛然发现这只茶杯的材料竟然是磁性材料做的,那我帮你挖掘出它的磁疗、保健功能,卖80/个绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫3/个了,因为谁也不信3/个的茶杯会有磁疗和保健功能,这就是产品的延伸价值创新。

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第六类定位:卖产品的细分市场价值,卖188/对也不是不可以

如果你将你的那个具有磁疗保健功能的茶杯印上十二生肖,并且准备好时尚的情侣套装礼盒,取名“成双成对”或“天长地久”,针对过生日的情侣,卖个188/,绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”,这就是产品的细分市场价值创新。

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第七类定位:卖产品的包装价值,卖288/对卖得可能更火

如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装:一种是实惠装,188/;第二种是精美装,卖238/;第三种是豪华装,卖288/对。可以肯定的是,最后卖得最火的肯定不是188/对的实惠装,而是238/对精美装,这就是产品的包装价值创新。

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第八类定位:卖产品的纪念价值,不卖2000/个除非脑子进水

如果这个杯子被**涛或奥巴马等名人喝过水,后来又被杨利伟不小心带到了太空去喝茶,这样的茶杯,不卖2000/个除非脑子进水了,这就是产品的纪念价值创新。

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综上总结:

1、消费者往往购买产品时,除了产品本身的使用价值外,更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。

2、同样一个茶杯,茶杯里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故,但随着茶杯外面的世界变化,它的价值却在不断地发生变化。

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3、同样的茶杯,采用不同的定位价值创新策略,服务不同的客户,就会产生不同的营销结果,如果能够深悟策划的含义,你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗?


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