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不是所有经销商都能开终端店
发布时间:[2017-12-21]    点击:

经销商这个行业有个特点,就是干一行厌一行,总觉得自己做的这个行业是最辛苦,压力是最大的,经营成本又高,到最后也挣不了几个钱,总是羡慕那些轻松赚钱的老板。

做经销做腻了,自然要产生一些想法,例如换行业、换生意类型。当然,更多还是基于当前的经销生意,进行上下游拓展,所谓上游拓展,就是进入生产领域,而向下拓展,就是直接开设终端店。

这里,咱们就来说说这个经销商自己开终端店。

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为什么想开终端店(甚至还打算做成连锁化),往往是基于以下几点原因:

1,觉得终端店生意好做,供应商都得看终端店脸色,门店数量越多,话语权越大,这做经销商,即便做的再大,在厂家眼里,还是一个随时可被取代的销售工具而已。换句话说,就是乙方当够了,想换成甲方威风威风。

2,供应商给终端送货是账期结算,而终端店每天的零售都是收现金,这一进一出,手头的现金流非常可观。甚至,后面开店都不用自己拿钱的,玩供应商的钱就可以了。

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3,自己经销的产品数量多,其他经销商公司关系也不错,商品组织方面应该不是问题,尤其是自己所经销的商品,放在仓库就只是货,摆在自己的终端货架上,每天都有变现的机会。

4,开设终端店,也可以更好的了解终端,掌握终端店的特点,也是更好的对接和服务广大终端店。毕竟,自己开设了终端店,才能有效的换位思考终端店面临的实际问题。

5,大量的退换货、残损品、临期品,以前就只能堆在仓库里,便宜卖掉,甚至是扔掉,现在自己有终端店了,可以直接上架销售。

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6,公司也需要进行多元化投资,鸡蛋不能放在一个篮子里嘛,这做生不如做熟,开设终端店好歹也是在自己熟悉的范畴内,也是一个不错的多元化投资方向。

7,作为消费公司富余人员的一个渠道,尤其是老员工,工作进取心已经没有了,身体也不允许每天风里来雨里去了,当然也不能随意开除,放在业务岗位上不合适,安排在终端店里,工作内容相对简单多了。

8,当前下游客户的结算过程中,若是遇到结算困难的,可以以货抵账,直接放在自己的终端店里来变现。

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   这么多因素汇总下来,自然是信心满满,应该没啥问题了。可是,理想是丰满的,现实是骨感的,经销商自己开终端店,鲜有成功的,大多数是维持一段时候后,关门或是转手出去,那原因出在哪里呢?笔者分析了一下,可能有以下几个原因:

1,专业度不一样

   做零售和做批发不是一回事,不能简单的把批发生意的经验,直接移植到零售上来,从技术复杂上性上来说,同等金额的零售生意要比批发生意复杂七倍以上,诸如涉及到需要做商圈研究、整店定位、要做引流、要做节点活动设计、要做市调、要做商品结构设计、店内要做动线设计、要做商品品类规划、现场安全、会员管理系统、防损系统等等。经销商老板真能都玩得转这些?

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2,专业人才的储备

   要开零售店,直接调现有员工过去,也只能做些营业员之类的岗位,涉及到一定专业性的岗位,诸如店长、采购、企业等具备一定专业性岗位,当前的员工怕是玩不转,在没有早期人力资源储备的情况下,就得外招,能否在短期内全部招到是一个问题,即便都招得到,再加上没有完整的门店运营系统和专业管理者的前提下,这些专业人员的岗位设计和调配安排,乃至岗位之间的匹配磨合,则又是一个麻烦事。

3,成本控制

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   做经销,轻松十几二十个点,但是做零售可没这么高利润,因为固定成本和损耗太大了,能做到五个点的均毛利就算不错了,若是没有良好的成本控制能力,手稍微松一点,这点毛利也就没了。当然了,希望通过供应商的账期和收费来弥补,那也得等到生意量上去了,才有资格谈这些。

4,面对的对象性质不一样

  批发是与熟人打交道,下面的二批商和零售商都是熟人,今天谈不好的事情下次再谈。但是这个零售是天天与陌生人打交道,一旦关系处理不好,明天可就不来了。

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5,要熬多久

   经销商接到新产品,第二天就能直接铺市,能直接进下游零售店,将产品上架。但是这做零售,总不能直接在大街上把人往店里拉吧,即便是做宣传做广告,再吸引顾客进店,总得要一个时间段,冷清的日子是要过的,甚至每天吃白板都有可能。

   做批发时,每个业务员每天出去都在产生销售业绩,但是做零售,营业员却不见得每天都能产生销售业绩,这个你还没法怨营业员。顾客不进店,他们能有什么办法。

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6,服务意识

  批发生意是相对粗糙的,有品牌、有价格、有商业政策就行了,服务不好也没关系,货源紧俏的时候,下游客户上门带款提货都行。所以,经销商公司在经营中,服务意识都比较淡漠,但是在做零售的时候,主要就是靠服务来争取回头客,无论是服务意识,服务习惯,还是具体的服务措施,经销商公司在这方面都是短板。

   当然,也不是完全不能做,在提前进行早期规划,引进专业技术团队,独立设计运营体系等前提下,终端店也能玩起来,或是入股当前的零售店,也是一个较为简单且安全的介入形式。

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关键字:经销商 零售 营销策划
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