本公司招聘平面设计师
手机:18958279518, QQ:279247780
天气
平面设计 样本画册 包装设计 海报招贴 传单折页 Logo标志 名片设计 PPT设计 活动展览 其他设计 广告制作
 
    营销策划  /  News
3招让你新会员招募月翻10倍
发布时间:[2017-12-31]    点击:

婴童门店消费者的迭代流失,是不可抗的。很多店员经常很惋惜地说:以前有个客户特别好,每次都来买很多,可惜现在孩子大了,不来了。
这也是很多门店不停拉长产品年龄段的原因,但就现在来看,效果不佳。
我很欣赏有位门店老总说的话:我只聚焦做0-3岁的商品,做成这个领域的专家。
这是因为:延长产品线只能帮助你聚拢部分老客,并不能引流到多少新客。这不是解决问题的根本办法。
专注自身领域,拓展新客,才是制胜的不二法门。
我们先看看下面这张图:
门店消费者是随着宝宝年龄增长流失的,而销售占比最高的核心客户,却需要时间来不断互动维护来转化。
这样随之而来就会有两个问题:
1. 如何更快更多的引进新的消费者;
2. 如何缩短消费者从新客户到核心客户的时间。
今天我们先来解决第一个问题。

拉新客,遇惨败
刘总在三四线地级市有十几个门店,有商场店,街边店和社区店,只在市区,未做县级、乡镇市场布局。
每次开店长会议,店长总会反馈两个信息:
1. 一段奶粉消费者越来越少;
2. 门店客流不够好,明显感觉被系统其他店和竞争门店分流。
后来做后台数据分析发现,系统新客(孕妇和新生儿)每月大概在80人左右。
而市区常住人口在70万左右,年出生率为11‰,每月大概新生儿和孕妇的人数在70万*11‰*2/12=1200余人。
以门店在当地的经营时间和品牌影响力而言,每月在册登记的前端优质新会员还是不少,但是每月自然流失率却是无法阻挡的。就像小时候我们做的一个数学题,一个进水管一个出水管,如何能让池子里的水越来越满?
只有一个办法,就是进水管的水量大过出水管!
想要拓客,先加大新会员开发力度!
为此刘总和他的团队一起制定了一个新会员开发的计划为期6个月,希望通过这一计划可以快速增加门店的新增会员数。
活动的主题是:走出去,引进来,指标到人,每月冲刺600人!
我们一起分享下这个方案:
活动主题:走出去,引进来,指标到人,每月冲刺600人(1-6个月)
活动时间:6月到8月
活动门店:系统内所有门店
活动形式:店内办卡+店外办卡(小区地推+医院拜访)
员工绩效:每办一张卡消费后给5元绩效;此卡二次回购,再给10元的绩效;少于5人/月的,每少一人扣50元;开会员完成率最高的奖励500元/月。
活动方案:新办卡会员孕妇赠送500积分(价值10元);首次购物满98,送预孕妇礼包一个;其他用户新办卡赠送积分200(价值4元),首次购物满98元立减10 元。
物料准备:制作办卡DM,门店做新会员购物优惠海报,X展架制作,礼包礼品准备。
一般而言,门店做拓客方案基本都是这个路子,刘总团队甚至于做的比很多团队更加详细,责任到人,目标分解明确。
整个团队信心满满的做了一个月,结果是:
1. 新办会员卡不少,但是数据分析后,实际购买金额不大(这可以理解);
2. 回购率极低;
3. 一个会员重复办卡(员工作弊);
4. 外场办卡成功率低,回头率更低;
5. 员工无偿加班办卡,见不到收效,怨言多。
开全体员工会议时,连最优秀的员工也在抱怨:
“年龄段限制太多,6个月以上新客有意见!”
“老是加班办卡,没有效果,不想坚持!”
“小区办卡没有效果,都是冲赠品去的!”
“办过卡,客户不回购,我们也没办法!”
……
于是轰轰烈烈的方案戛然而止。
新方案里加入了神奇元素
和刘总沟通以后,方案修改如下:
活动主题:走出去,引进来,指标到人,每月冲刺600人(0-1岁)
活动时间:7月到9月
活动门店:系统内所有门店
活动形式:店内办卡+店外办卡(小区地推+医院拜访)
员工绩效:每办一张卡消费后给5元绩效;此卡二次回购,再给10元的绩效;少于5人每月的,每少一人扣50元;开会员完成率最高的,奖励500元/月。
活动方案:新办卡会员孕妇赠送500积分(价值10元);首次购物满98,送预孕妇礼包一个;其他用户新办卡赠送积分200(价值4元),首次购物满98元立减10 元。
这些基本要素其实没什么可以变化的,之前导购喊累也难以完成,是因为重担都压在导购身上,再怎么压也有个最高业绩点,多压无意。还是要把压力分散,各个部门之间配合起来,推新客的同时做好宣传和维护工作。
市场部配合:
1. 每月2次的新会员联谊活动(孕妇专场和亲子专场),每次人员控制在30人左右;
2. 协助门店在社区做小型亲子活动,增加办卡现场人气;
3. 通过后台数据调取,把老会员提前邀约到社区广场;
4. 通过消费者群,做老带新活动报名;
5. 新会员资料入库后,每个星期做好分析归纳,针对性推送品类优惠券。
采购部配合:
1. 针对孕妇新会员,推出新会员专享商品(产后护理用品首选);
2. 针对新生儿新会员,推出新会员专享商品(新生儿护理用品,比如棉签半价购等)。
店长配合:
1. 及时跟踪门店新办会员卡客户的购物体验做好离店时间的沟通互动,及时解决新会员的喂养问题;
2. 督促店员做好新会员7天、30天的新会员回访;
3. 及时总结成功优秀的案例并作总结和推广。
物料准备:制作办卡DM,门店做新会员购物优惠海报,X展架制作,礼包礼品准备、气球、酸奶机、奶片机、棉花糖机等互动道具。
通过方案的修改,8月出做新会员总结大会时出来的几个数据:
1. 7月新增会员数817个(超额完成);
2. 新会员消费占总销售额的7.2%(这可是一个大几千万的连锁);
3. 新客回购率达到了47.2%(有385个会员发生了2次购物,这和品类优惠券推送有很大的关系);
4. 新会员客单价由以往120元上升到149元每单;
5. 门店店员新客开发成功率高。

三步有效法
在新会员总结会上,刘总将这次新会员方案总结为三步有效法:
第一步:全员动员活动方案细致化(提前做好方案、按计划推进);
第二部:系统多部门联考绩效(采购部、市场部加入),新会员多方位互动,不是销售是营销;
第三部:执行部门的动作规范和持续跟踪,并且表格化(新会员跟踪)。
其实,很多门店都知道新会员开发的重要性,但是不做好系统的方案并且跟踪,仅仅靠店员的自觉或者是高额的奖罚,是无法将这项工作开展好的。
目标细化,分解到人,这些工作其实用心都能做到,但是真把这份高压强制加到导购身上,总会有个极限,每次一味的“挤压”导购,往往效果会适得其反。
不妨做做分散压力,从各个方位“支援”在一线的导购 ,将工作更加细化,分解都每个部门每个人,目标会更容易完成。
运用好这个方法,新会员招募翻10倍,真不是件不可能完成的事情!


本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2017年12期,转载请注明出处。


关键字:会员制 销售与市场 营销策划
0
 
友情链接  
宁波模特经纪公司 | 宁波亚马逊拍照 | 宁波短视频制作 | 宁波品牌策划设计公司 | 鄞州广告公司 | 淘宝页面设计 | 宁波包装设计 | 宁波淘宝拍照 | 宁波SEO网络优化推广 | 宁波VI设计公司 | 宁波鄞州南部商务区广告公司 | 宁波产品拍照 | 宁波广告公司 | 宁波样本设计 |
电话:0574-83035936    地址:宁波市鄞州南部商务区泰康中路456号博纳大厦604b    网站管理    网站地图

Copyright 2009-2014 宁波市鄞州甬邦广告有限公司 浙ICP备10212616号
www.cggtcc.com www.anvisi.com www.bivvie.com www.lyncin.com www.fitwix.com www.ptnllc.com www.stdllc.com www.satcjo.com www.kisuze.com www.jabov.com www.du301.com www.graash.com www.jibjaw.com www.aanbio.com www.laktec.com www.gsknsk.com www.bhootu.com www.rimoms.com www.daumes.com www.fzzllx.com www.osteod.com www.liondl.com www.rhawes.com www.irlidl.com www.rmocon.com www.ogdiaz.com www.jalebs.com www.bdaywx.com www.takdar.com www.dqsouq.com www.oaytm.com www.khgtv.com www.ccehr.com www.wamctv.com www.ceooec.com www.suzanr.com www.ijnbhu.com www.mgtsvc.com www.manguz.com www.nozoai.com www.gigaja.com www.sxagaa.com www.spodik.com www.speser.com www.sundoq.com www.steekt.com www.luvabi.com www.fasilm.com www.qcaddy.com www.vnextg.com www.wouvip.com www.theumo.com www.saptro.com www.gavvel.com www.gemoot.com www.kavinc.com www.dlexa.com www.twdep.com www.spmie.com www.maalm.com www.iksyt.com www.szhyjh.com www.pzapt.com www.intfo.com www.gyhcbg.com www.ymhzs.com www.gvcte.com www.feedmu.com www.psldc.com www.ewlsen.com www.repdst.com www.ozirap.com www.jkrap.com www.sdchenfeng.com www.gyzhao.com www.dgmxcj.com www.zyrszyc.com www.wuyu1001.com www.iosof.com www.tblook.com www.mz131.com www.ipad90.com www.whgqfdc.com www.sdgua.com www.zzdfkj.com www.zgdxsw.com www.zzwhjf.cn www.ntbnw.com www.chinadsdne.com www.chinasanlu.com www.china-peijing.com www.ls-chinawater.com www.bs0816.com www.jianzaokaoshi.com www.zxdwj.net www.china-1979.com www.daikin-chinese.com www.cybxcm.com www.23hk.net www.chinaxunbao.com www.wrygs.com www.ree411.com www.j-healthy.com www.cding.net www.zq9777.com www.china-btrip.com www.chinaisheng.com www.hippic.cn www.czlccl.com www.hb8579.com www.efxva.com www.fdlife.net www.chinadrtvhot.com www.china-heitao.com www.chinazhizhu.com www.0512baixing.com www.puggree.com www.mkmkus.com www.xmshrx.com www.cit163.com www.njzhengtai.com www.china-zeming.com www.chinayaozhou.com www.chinascair.com www.sapsago.com www.apodous.com www.sdlhhx.com www.21hrr.com www.cs-glkt.com www.ah-12530.com www.carysins.net www.mallserve.net www.astchina2008.com www.fxcbschina.com www.chinarbsic.com www.chinafuseman.com www.china-westtpe.com www.whznet.com www.123well.cn www.824365.cn www.365drink.cn www.mosker.cn www.havre.cn www.pulverable.com www.ascosporic.com www.antibaryon.com www.achromycin.com www.acerbating.com www.hdqctg.com www.etfip.com www.3wflz.com www.iphone6fix.com www.fscailong.net www.china-zhao.com www.chinasmb2b.com www.chinaunify.com www.chinanaobing.com www.chinagoipo.com www.china-cfjj.com www.jjhcsj.com www.liuhe1001.com www.123song.cn www.chanhuilu.cn www.123spot.cn www.00book.cn www.hghospital.cn www.year12.cn www.school12.cn www.business12.cn www.sure123.cn www.today123.cn www.only123.cn www.guest123.cn www.education123.cn www.case123.cn www.but123.cn www.liuhe1000.com www.123one.cn www.123match.cn www.watcha.cn www.658365.cn www.565365.cn www.wind365.cn www.single365.cn www.du303.com www.war365.cn www.woman365.cn www.listen365.cn www.down365.cn www.365mark.cn www.365be.cn www.365cool.cn www.365sen.cn www.365ling.cn www.365tong.cn www.scruting.cn www.brickfielder.cn www.fortunebook.cn www.exceedingly.cn www.exanimation.cn www.dehortation.cn www.dactylogram.cn www.lubricator.cn www.hydropathy.cn www.breastbone.cn www.animatedly.cn www.aeronautic.cn www.furrier.cn www.foliole.cn www.downsun.cn www.comecon.cn www.brusque.cn www.bottine.cn www.spezia.cn www.nullah.cn www.dither.cn www.jiatei.cn www.ringwu.cn www.verneuk.com www.volutin.com www.russety.com www.neotene.com www.pergana.com www.isogony.com www.pairage.com www.munnion.com www.monacid.com www.ordinee.com www.lochial.com www.morassy.com www.ninogan.com www.podalic.com www.oquassa.com www.lumpily.com www.lemnian.com www.muscoid.com www.cirsoid.com www.conchae.com www.ericoid.com www.cleruch.com www.akinete.com www.adenase.com www.unicostate.com www.supraoptic.com www.teacherage.com www.waterblink.com www.scotticism.com www.shovelbill.com www.pinnatiped.com www.russenorsk.com www.pulverator.com www.peroxidate.com www.pasteurism.com www.psikhushka.com www.pentastich.com www.indigotine.com www.infusorian.com www.heliophyte.com www.goloptious.com www.gramophile.com www.autolyzate.com www.cerography.com www.dunderpate.com www.constantsa.com www.contortive.com www.conclavist.com www.contraprop.com www.annalistic.com www.amerciable.com www.aerenchyma.com www.antitrades.com www.carrolline.com www.ambulacral.com www.antechapel.com www.ringchen.com www.aeciospore.com www.aesthetism.com www.amaigamate.com www.1hag.com www.4xns.com www.xztnbg.com www.cocrun.com www.shalijianzhi.com www.ctfzjx.com www.yog0.com www.ieww87.com www.xatffy.com www.xfckyq.com www.lyisme.com www.mryhua.com www.ettbs.com www.xjweiy.com www.dan312.com www.greefw-hz.com www.kingsoftdown.com www.smtqy.net www.fswajc.net www.imac-china.com www.51chinamarks.com www.chuchenchina.com www.chinazhuizhai.com www.chinamitfahren.com www.chinagaoer.com www.chinaartcs.com www.china-shjp.com www.china-hkwood.com www.acresso-china.com www.chinapcschool.com www.qqwangming98.com www.liuhe1003.com www.subsequent.cn www.bonesetting.cn www.angiotensin.cn www.clockmaker.cn www.ozonesonde.com www.lomoren.com www.26pfw.com www.tneoz.com www.china-baike.com www.gunilasi-china.com www.flash-video-soft.com www.lingxianmedia.com www.piaoliangmeimei.com www.nojiw.com www.aryafarmand.com www.jianfeipaihangbang.net www.betamethasone.cn www.rtzltf.com www.roadtone.net www.sohocash.com www.winnersz.com.cn www.nhcaesar.com www.chem-fine.cn www.oa274.com www.wxhh169.com www.tubing-pump.com www.wjkqpt.com www.myecoin.net www.jxxywang.com www.zqwybj.net www.lfhywz.com www.hxgifts.com www.hc1z.com www.cxw009.com www.guitarriffin.com www.hmsccm.com www.ahlidu.com www.dlxhdq.com www.hbnj2000.com www.klf999.com www.yznank.com www.papillonswimwear.com www.diklat-bimtek-p3otda.com www.wrestlinganddancing.com www.xinchangjinrong.com www.rusha.com.cn www.codeimba.com www.400so.com www.daoyh.com www.weidixinxi.com www.pwnagetool.net www.edbestmeds.com www.hulwo.com www.szxjzs.com www.szjiankeji.com www.maoshan2009.com www.sxdsrc.com www.900ms.com www.peanutoilmachine.com www.dfzgw.com www.rachelrenaemua.com www.enlightinc.com www.a2la2.net www.vinsonaudio.com www.fjjx168.com www.zbzsinfo.com www.tenshowchina.com www.tango-ocean.com www.lanbowang.net www.myvietnamtravel.net www.skullmp3-download.com www.heartoftheworldtours.com www.kobikalkinmamerkezi.com www.globaleducationresources.com www.itsgreektomeofbozeman.com www.wakatobiimigrasi.com www.santaynezweddingguide.com www.computingatscale.com www.thaoduocnamvietnam.com www.wallycatspersians.com www.nplusplusstudios.com www.guangshashangcheng.cn www.xiulindouzhipin.com www.dvd-tool.com www.nj-qingyan.com www.cd-yuxing.com www.mylch.com.cn www.muti-media.cn www.jinyuanjm.com.cn www.facegear.com.cn www.chaotianjiao.com.cn www.congyang.com.cn www.sichuanluntan.cn www.liaoningluntan.cn www.jiaochou.com.cn www.luanhai.com.cn www.ya-xing.cn www.64ac.com www.thelettersfromthekitchen.com